ポジショニングとは?オンリーワンを打ち出すための3つのステップ


今回は『ポジショニング』について紹介していきます。

今回の記事を読めば、どうやってオンリーワンのポジションを打ち出せばいいのかがわかるようになります。

もし、ポジショニングを明確に打ち出すことができたなら、価格競争に巻き込まれることはなくなりますし、あなたのことを指名買いしてくれるファン客が出てくるようになります。

ポジショニングとは

それでは、まずはポジショニングとはなんなのかということですが、ポジショニングとは、ターゲットに対して自分がどういった立ち位置なのかを決めることです。

これにより、お客さんがあなたがどういった存在なのかということを認知しやすくなり、記憶しやすくなるというメリットはもちろん、選びやすくなるというメリットがあります。

3つのステップ

それでは、実際にポジショニングを決めるための3つのステップを紹介していきます。

ステップ1.ターゲットの決定

ステップ1は、ターゲットの決定です。

ポジショニングは、あくまでもお客さんから見たときの立ち位置になります。

この点は非常に重要で、販売側が思う競合との関係を見たときの立ち位置ではなく、あくまでお客さんから見たときの視点が重要になってきます。

そのため、この最初のターゲットを定めるということをしないと、このあとのステップが全て間違った方向へいってしまうので注意が必要です。

ステップ2.KBFをあぶり出す

ステップ2では、KBFをあぶり出していきます。

KBFとは、『Key Buying Factor』といって、お客さんの購買決定要因を探っていきます。

これをあぶり出すためには、

  • 「お客さんは何を決定打として商品を選んでいるのか?」

こういった質問を問いかけてみて、思いつくかぎりのKBFを紙に書きだしていきます。

ステップ3.KBFを最適な2つに絞り込む

最後のステップ3では、あぶり出したKBFを最適な2つにまで絞り込んでいきます。

これはなぜかというと、1つの商品に対してお客さんが強く認識できる特徴は2つまでだということがこれまでの経験則で分かっているからです。

そして、KBFを2つに絞ることができたら、今度はポジショニングマップといって、KBFを縦軸と横軸のグラフにならべ、自分のポジションを決定していきます。

以上が、ポジショニングの決めるための3ステップになります。

ワンダモーニングショットの事例

ポジショニングが上手くはまった事例として、缶コーヒーのワンダモーニングショットの事例があります。

モーニングショットは2002年に発売され、朝専用の缶コーヒーとしてのポジションを確立し、それまでBOSSやジョージアという盤石な地位を築いていた缶コーヒー市場に、大きな風穴を開けて大成功を収めた商品になります。

モーニングショットのターゲットは、缶コーヒーユーザーの4割が朝に缶コーヒーを飲むというリサーチ結果から、”朝に缶コーヒーを飲むビジネスマン”がターゲットになっています。

ポジショニングは、時間軸を取り入れて朝に注目したこと。

そして、味わいを仕事前の気つけとしてぴったりな、キリッとした苦味とスッキリした飲み心地に仕上げることによって、朝専用の缶コーヒーというポジションを確立しました。

ポジショニングの第一歩はターゲティングから

この事例のように、今まではなかった新しいポジションを築くことができたら、それだけで、競争に巻き込まれないオンリーワンとなることができます。

実際にポジショニングを決めるさいには、まずはターゲティングをしっかりと定めることが重要になってきます。

ターゲティングについては別記事で解説していますので、ターゲティングの方法についてはそちらをご覧ください。

ターゲティングとは?参入市場を決める前に確認しておきたい6つのチェックポイント

モーニングショットもそうでしたが、クリティカルなターゲティングこそが、オンリーワンのポジションを発見するための重要な要素になってきます。