ナポレオン・ヒルから学ぶリスクリバーサルを用いた強力なオファーの作り方


今回は『リスクリバーサル』という概念についてお伝えしていきます。

リスクリバーサルというのは、言葉の通り”リスクをひっくり返す”という意味なのですが、セールスのさいにこれを上手いこと使えれば成約率をガツンと一気にあげることができます。

リアルビジネスではまだまだあまり見かけないこのテクニックですが、通販の有名ドコロはみんなこのテクニックを使って売上をゴリゴリ伸ばしています

それでは、一体、リスクリバーサルとはなんなのか?

まずはポイントとなる部分からお伝えしていこうと思います。

リスクリバーサルとは?

あなたは、通販なんかでこんなセリフを聞いたことがないでしょうか?

「商品ご使用後でもご満足いただけませんでしたら全額返金いたします」

これは、商品購入前のお客さんの不安をやわらげるためにこんな事を言っているわけですが、これがリスクリバーサルということです。

リスクを逆転させる

リスクリバーサルとは、”お客さんが感じるあらゆるリスクを排除”し、さらには売り手側がリスクをかぶって両者間での”リスクの立場を逆転させる”ことです。

なんのためにこんなことをするのかというと、

「この提案を断るなんておかしいんじゃないの?」

と思わせることが狙いです。

これができれば、断ることができない強力なオファーを作りだすことができます。

それでは、ここで、ナポレオン・ヒルが使ったリスクリバーサルの事例を紹介します。

ナポレオン・ヒルの就活事例

『思考は現実化』するという本の著者であるナポレオン・ヒルですが、彼がまだ若かった頃のエピソードに、リスクリバーサルを活用したこんな話があります。

ナポレオン・ヒルは大学を卒業する頃、就職先として、地元の名士が経営している有名な法律事務所を希望しました。

ただ、この法律事務所は地元であるバージニア州きっての名門事務所で、なかなか競争倍率が高かったそうです。

しかし、なんとしてもそこで働きたかったナポレオン・ヒルは、ある作戦を思いつきました。

そして、地元の名士に宛てて、一通の手紙を書いたのでした。

ナポレオン・ヒルの手紙

「私はこのたび、大学を卒業したばかりのナポレオン・ヒルと申します。

大学ではたくさんの学びを得ることができましたが、それに加えて、もっと学ばなければいけないことがあると思っています。

そこで、もし、あなたのお許しを頂けるのであれば、私をあなたのご指導の元で働かせていただき、学校では学べなかったことを学ばせて頂きたいと思っております。

それで、私は次のような申し出をさせていただきたいと思います。

まず、試用期間として3ヶ月間の期間を区切り、それだけの期間、私をあなたの元で働かせていただければと思います。

その間、あなたのご指導により私は教育を受けることになるので、あなたが適当と思われるだけの教育指導料をお支払いさせて頂きます。

3ヶ月後、私の働きがあなたの評価に耐えるものでありましたら、私がお支払いした教育指導料と同額の給料で、さらにもう3ヶ月働かせていただくというのはいかがでしょうか?

PS

なお、当面の間は私がお支払いする教育指導料を信用貸ししてくださることをご了承して頂ければと思います。」

ナポレオン・ヒルの手紙の結果

ナポレオン・ヒルはこのような内容の手紙を書き、ポストへと投函しました。

ー数日後。

ナポレオン・ヒルのもとに地元の名士から「直接会ってみたい」という一本の電話がかかってきました。

そして、ナポレオン・ヒルと対面した地元の名士はナポレオン・ヒルのアイデアを高く評価し、その場でナポレオン・ヒルを採用してしまいました。

しかも、給料もちゃんとみんなと同じ初任給の額での契約です。

断れない強力なオファーの作り方

ナポレオン・ヒルにはこういったエピソードがあったわけですが、この話からも分かるように、リスクリバーサルを活かしたオファーというのは、断るのがバカらしく思えてしまうほどの強力なオファーを作ることができます。

ナポレオン・ヒルが使ったこの事例では、2つのポイントがありました。

  • ユニークさ
  • 強烈な保証

この2つです。

リスクリバーサルの中でも、この2つのポイントをおさえると、かなり強力なものができあがります。

リスクリバーサルを使いこなすために

最後に、どうすればリスクリバーサルが使えるようになるかということですが、一番いいトレーニング方法は身近な例を研究してみることです。

たとえば、プライベートジムで有名な『ライザップ』なんかもリスクリバーサルを使って、お客さんの不安を和らげています。

どういったリスクリバーサルを使っているのかというと、これは実際に調べてみると勉強になりますので、実際にやってみてください。

Googleで「ライザップ 保証」と調べてみるとわかります。

今回のリスクリバーサルの概念を踏まえた上でみてみると、ライザップが何を狙いとした上で、こんな保証をしているのかが分かるかと思います。

ヒット商品やサービスに目を向けると大体リスクリバーサルが使われていたりするので、そういったものからどんなリスクリバーサルが有効かを調べていくと参考になります。