QUESTフォーミュラとは?LPと相性のいい反応が取れるセールスレターの型


今回は、ネットビジネス業界でよく使われているセールスレターの型を紹介します。

この型は『QUESTフォーミュラ』という型で、有名なコピーライターであるマイケル・フォーティンが考案した、反応が取れるセールスレターの型です。

海外はもとより、日本でもよく使われていて、今では非常に有名な型になっています。

とくに、ネットビジネスでよく見るような、縦長のランディングページ(LP)と非常に相性がよく、この型にそって書けばまず外すことがないとも言われている鉄板の型になっています。

QUESTフォーミュラとは

QUESTフォーミュラとは、お客さんが購買意欲をかきたてられる心理にそった型で、次の5つのセクションに分かれています。

  1. Qualify(宣言)
  2. Understand(共感)
  3. Educate(啓発)
  4. Stimulate(興奮)
  5. Transition(変化)

それでは、1つずつみていきましょう。

Qualify(宣言)

QUESTのQのセクションは、宣言のセクションです。

「自分はこれこれこういった問題の解決ができますよ」ということをお客さんに宣言します。

たとえば、

  • 自分の解決策がどんな人に役に立つのか
  • 自分の解決策はどんな人に役に立たないのか
  • どういう問題を抱えている人のための解決策なのか

こういったことを宣言したり、ストーリーと織り交ぜながら明示していくことによって、読者を絞り込んでいきます。

なぜ、読者を絞り込むのかということですが、読者を絞り込むことによって「あなたに言ってるんですよ」と、メッセージ性を強めることができるからです。

そして、これと同時にお客さんに対して「あなたが持っている問題とはこんな問題なんですよ」ということを気づかせてあげます。

お客さんが抱えている最初の問題として、”そもそもどんな問題があるのかがわかっていない”という問題を持っています。

そこで、「こういう人にはこんな問題がありますよ」と指摘してあげるわけですが、これだと「へぇーそうなんだー」と、他人事に思われて終わってしまうことがあります。

これでは意味がないので「これはあなたのことを言っているんですよ」という意味合いもかねて、問題への当事者意識を高め、問題解決への関心を高めていくのがこのセクションの狙いです。

Understand(共感)

QUESTのUのセクションは、共感のセクションです。

お客さんに共感や理解を示すことによって、仲間意識が芽生え、一体感が生まれてきます。

他人よりも友だちの関係になるとモノを買ってもらいやすくなりますが、この原理をセールスレターでも使っていきます。

また、一体感を生み出すと同時に、傷口に塩を塗りこむかのように問題の強調もしていきます。

これは、問題解決への意欲をさらに高めるために行います。

ただ、この段階では解決策であるオファーの全容はまだ出しません。

ちなみにUnderstandの部分は、ストーリー調で語られることが圧倒的に多いです。

共感できるストーリーだとお客さん自身もそのストーリーを疑似体験することになるので、ストーリーの中で問題点を語ると、お客さんに問題点に気づいてもらうことができます。

Educate(啓発)

QUESTのEのセクションは、啓発のセクションです。

このセクションでは、いよいよ解決策となる製品やサービスを紹介していきます。

解決策が「ここにありますよ」ということを提示した上で、他の解決策よりもどれだけ優れているのかということを、特長を踏まえながら丁寧に説明していきます。

これと同時に、データやお客さんの声を証拠として並べていき、説得力を高めていきます。

ただし、ここではまだ売り込むことはしません。

ちなみに、証拠を出すタイミングですが、お客さんから共感を得られた後に行なうのがベターだとされています。

お客さんが問題を強く自覚している場合をのぞいて、そうでない場合に証拠を先出ししてしまうと、自慢してるように感じたり、売込みの匂いが感じられて、お客さんが敬遠することがあるからです。

Stimulate(興奮)

QUESTのSのセクションは、興奮のセクションです。

このセクションにきたら、いよいよオファーを提示していきます。

それと同時にオファーの価値を売り込んでいきます

ここは今までやってきたQ、U、Eのセクション全てをつなげるセクションでもあり、セールスの落とし所でもあります。

Qの問題点にもう一度触れ、Uで生まれた一体感を再確認し、Eのセクションで説明した特長と絡めて、ベネフィットをひたすら列挙していきます。

そして、さらにオファーの価値を上乗せするために、別の価値を付け加えることもしていきます。

たとえば、

  • 特典
  • 保証
  • 希少性
  • 比較

こういったモノを駆使してお客さんの感情を昂ぶらせていきます。

Transition(変化)

QUESTのTのセクションは、変化のセクションです。

最後のセクションでは、お客さんに変化を起こしてもらうために、行動を取ってもらいます。

ここまでで語るべきことは語ってきたので、あとは注文フォームを設置し、商品の金額を出したり、「受け取ってください」とボタンに書いておくなどして行動を促します。

ちなみに、この時のポイントは、”読者が既にその商品を所有しているかのように感じさせる”ことが重要です。

また、最後の一押しもこのセクションで行います。

セールスレターの最後の最後、追伸のタイミングで新しい特典を発表したりすることによって最後のダメ押しをします。

QUESTフォーミュラのポイント

以上が、QUESTフォーミュラの流れになります。

ただし、QUESTフォーミュラはあくまでセールスレターを書くときのガイドラインであって、完璧にこの通りに固める必要はありません。

それよりも大切なことは、”お客さんの購買意欲の流れ”を意識することです。

もともとQUESTフォーミュラはそのために考案された型ですので、型から外れた方がよい結果を生むのであれば迷わず外してしまっても大丈夫です。

ただ、まだセールスレターに慣れていない内は、とりあえずQUESTフォーミュラを使っておけば間違いありません。