FABの公式とは?売れないセールスマンが共通して犯している間違い


今回は、ベネフィットをあぶり出すためのテクニックである『FABの公式』を紹介します。

突然ですが、売れないセールスマンは共通してある間違いを犯しています

それはなにかというと、売れないセールスマンはお客さんが興味をない話を延々としてしまっていることです。

その代表格が、商品説明の話です。

売れないセールスマンほど商品説明を一生懸命しているものですが、その一方で、トップセールスマンというのは、商品説明をあまり話しません。

それよりも、お客さんに価値を伝えるため、ベネフィットを伝えることに力を入れています。

それでは、一体、ベネフィットとはなんなのか?

また、どうすればベネフィットが使えるようになるのか?

それを今回紹介するFABの公式であなたにお伝えしていきます。

FABの公式とは

それでは、FABの公式とは一体なんなのかということですが、FABというのは、

  • Features(フィーチャー)
  • Advantages(アドバンテージ)
  • Benefits(ベネフィット)

の頭文字をとった言葉です。

フィーチャー (特長)

まず、フィーチャーとは、商品が持っている特長のことです。

フィーチャーでは、商品に関する機能面や事実などの客観的な部分が説明されます。

PCでいえば

  • CPUが~
  • メモリが~
  • 容量が~

といったような、そういったカタログスペックのことです。

アドバンテージ(利点)

アドバンテージは、その商品が他とどう違ってどう優れているのか、商品が持っている利点のことを言います。

フィーチャーをいくら説明したところで、お客さんはその商品のことをほとんど理解できていません。

なぜなら、基本的にお客さんは販売者に比べて商品の知識が圧倒的に少ないからです。

販売員がカタログスペックを見ればその製品のすごさが分かるのと違って、お客さんはフィーチャーを教えられても、

「え、それってなんですか?」

「それって他とどこが違うんですか?」

と、こんな状態になってしまいます。

そのため、

  • CPUが高いから処理が早い
  • 容量が大きいからいっぱい保存できる

こんな感じで、もう少し分かりやすくしてあげる必要があります。

ベネフィット(利益)

最後にベネフィットですが、ベネフィットとは、お客さんがこの商品を持つことによって、どんな利益をもたらしてくれるのか。

つまり、商品がもたらす利益のことです。

その商品を所有することによって、どんないいことがあるのか。

もしくは、その商品を所有しなかったせいでどんな結果になってしまうのか。

こういった事をお客さんに伝えるわけですが、どんなベネフィットが心に刺さるかはお客さんによって変わります

電気屋で見たベネフィット

さっきのPCの例で言えば、電気屋では出張が多いサラリーマン向けに、

「PCがあれば出張で遠く離れた場所にいても、無料のテレビ電話でお子様の顔を見て、癒してもらえます」

こんな売り文句が実際に電気屋であったわけですが、これが、孫がいる老夫婦だったり、独身のサラリーマンがお客さんであれば、当然この売り文句は変わってきます。

こんな感じで、どういった部分に価値を感じるかというのは、人によってそれぞれ違ってくるので、相手に合わせたベネフィットを語る必要があります。

ベネフィットのあぶり出し方

最後に、ベネフィットの出し方を紹介して終わります。

ベネフィットは、フィーチャーを変換させていくことであぶり出すことができます。

そして、そのためのキーワードが2つあります。

どんなキーワードかというと、

  • そのため、
  • ですから、

という、2つのキーワードです。

老夫婦に対してビデオカメラをすすめるときを例にしてみましょう。

フィーチャーからベネフィットへの変換例

ビデオカメラは写真が取れるだけでなく、映像も記録できます。

そのため、写真とは違って、声や表情、動きまで、そのときあったことを全て撮っておくことができます。

ですから、お孫さんの成長を振り返って見ることもできますし、お孫さんが結婚するときにそのシーンを結婚式で流したら「あの時撮っていてくれてありがとう」なんて風に、非常に喜ばれますよ。

こんな感じで、フィーチャーをベネフィットに変換していきます。

今すぐできるFABの公式

まとめると、ベネフィットを出したいと思ったときには、まずフィーチャーを書き出してみます。

次に、そのフィーチャーに対して

  • そのため、
  • ですから、

という2つのキーワードを使ってベネフィットに変換してみてください。

それでもなかなかベネフィットがでてこないときは、誰に対してのベネフィットなのかという視点が抜け落ちている可能性が高いです。

何度か練習しているうちに自然にできるようになっていきますので、まずは、あなたが今手に持っているマウスやスマホを使って、FABの公式でトレーニングしてはみてはいかがでしょうか?