リーズンホワイとは?行動原理にもとづいた説明すべき5つのWhy


今回は、『リーズンホワイ』という概念について説明していきます。

この概念をおさえておくことによって、広告で人を動かせるようになります

とくに、ネットによくある縦長のランディングページとは非常に相性がよく、読ませるタイプの広告には積極的にリーズンホワイを取り入れていった方が成約率はあがります。

また、テレビショッピングなどの見させるタイプ広告とも非常に相性がよく、そういった業界では実際によく使われています。

リーズンホワイとは

それでは、

「リーズンホワイとは、一体なんなんだ?」

ということですが、リーズンホワイというのは、”なぜ?”という疑問に対しての”理由付け”のことです。

人は、何か決断を要する行動をとる時、必ずその行動に理由付けを行います。

人は何のために行動に理由をつけるのか?

なぜなら、

「自分が取る行動に間違いはない」

自己肯定したいからです。

たとえば、進路を決めなきゃいけないときに、

「自分が選ぼうとしている選択は間違ってるかも…」

なんて思っている人が、進路を決定できるでしょうか?

リーズンホワイのロジック

そうなんです。

まずできませんよね。

人は決断を迫られた重要な場面で、疑問を抱いたまま決断を下すという芸当はできません。

広告を見せるということは買うか買わないかの決断を迫ることでもありますので、これと同じように、お客さんが”なぜ?”と感じる疑問を潰していかなければなりません。

そうしないと行動できないからです。

これが、リーズンホワイのロジックになります。

5つのリーズンホワイ

リーズンホワイの中でも、広告の中で語るべきと言われている、5つのリーズンホワイがあります。

どんなリーズンホワイなのかというと、

  • Why you (なぜ、この話があなたにとって重要なのか)
  • Why me(なぜ、私がこんな話をしているのか)
  • Why this(なぜ、この解決策がベストなのか)
  • Why now(なぜ、今でなければいけないのか)
  • Why this price(なぜ、この価格を支払わなければいけないのか)

の5つです。

それでは、1つずつ見ていきましょう。

Why you (なぜ、この話があなたにとって重要なのか)

Why youでは、

「なぜ、この話があなたにとって重要なのか?」

ということを説明します。

これは一番最初の部分で伝えるべきことでもあり、同時に、読者を絞りこんでメッセージ性を高めるために使っていきます。

Why me(なぜ、私がこんな話をしているのか)

Why meでは、

「なぜ、私がこんな話をしているのか?」

ということを説明します。

ここでは、なぜあなたが解決策を提案しているのかということと、あなたが解決者としてふさわしいことを証明するクレデンシャルを示します。

クレデンシャルというのは、簡単に言えば資格のことです。

クレデンシャルを示すことにより、信憑性を高めたり、この人から話を聞くといいことがありそうだ、とベネフィットを匂わせることができます。

たとえば、バットの持ち方をとってみても、近所のおっちゃんが教えてくれるバットの持ち方か、それとも、イチローが教えてくれるバットの持ち方だったら、どっちが聞きたいと思うでしょうか。

また、なぜイチローがバットの持ち方を教えているのかという理由が、

「次世代のスターを生み出すため」

といったような理由だったら、どんな風に心を打つでしょうか?

こういったことを考えると、自分が話を語る理由というのは、自分ではあまり意識していなくても意外に重要だったりします。

Why this(なぜ、この解決策がベストなのか)

Why thisでは、

「なぜ、この解決策がベストなのか」

ということを説明します。

簡単に言えば、あなたが提案するオファーが他とどう違っていて、どう優れていて、どう私にいいのか。

こういったことを説明してあげます。

Why now(なぜ、今でなければいけないのか)

Why nowでは、

「なぜ、今ではなければいけないのか」

ということを説明します。

人は、緊急性を感じないと、

「後でもいいや」

と、物事を後回しにしてしまう傾向があります。

こうなってしまうと”行動させる”という観点から見れば失敗です。

ですので、今すぐ行動を起こしてもらうテクニックとして、希少性を加えるといった方法があります。

たとえば、

  • 期間限定あと3日
  • 限定3名様

こんな感じでデッドラインを設けることによって、希少性を持たせることができます。

しかし、希少性をただ加えただけでその理由を説明しないのであれば、お客さんとしてはなんだか売り手都合のように感じられてしらけてしまうものです。

そうならないためにも、なぜ希少性が存在しているのか、その理由をきちんと説明してお客さんに納得してもらう必要があります。

Why this price(なぜ、この価格を支払わなければいけないのか)

最後のWhy this priceですが、

「なぜ、この価格を支払わなければいけないのか」

ということを説明します。

お客さんは価格に敏感です。

定価より安い商品をみれば、

「なんで安売りされているんだろう?」

と疑問に思いますし、

逆に高額商品をみれば、

「どうしてこんなに高いんだろう?」

と、反射的に疑問を覚えます。

価格に納得できない段階では財布の口を開くことは決してありません。

ですので、こうした疑問に対しても納得してもらうだけの理由を説明していく必要があります。

リーズンホワイのまとめ

以上の5つのリーズンホワイでした。

セールスレターを書き終えたとき、今回紹介した5つのリーズンホワイが入っているかどうかチェックしてみてください。

お客さんが納得できるリーズンホワイが書かれていれば、それだけでお客さんが買うべき理由が増えていくことにもなるので、自然と成約率は上がっていきます。