スリーヒッツセオリーとは?西暦207年から今でも使われているセオリー


今回は、『スリーヒッツセオリー』という、大事な事は3回言う法則を紹介していきます。

世の中にはこのセオリーを知らないばかりに損をしているサラリーマンが大勢います

たとえば、1回営業に行ってダメだったら、もうそれで諦めてしまうといったような感じです。

実はこれ、非常にもったいなくて、大抵の場合は、本当は断られてからが勝負だったりします。

三顧の礼から学ぶスリーヒッツセオリーの重要ポイント

それではスリーヒッツセオリーの話をしていきますが、あなたは”三顧の礼”という、中国の故事を知っているでしょうか?

三顧の礼というのは、三国志の時代、劉備という蜀の国の大将が、諸葛亮という天才軍師に仲間になってもらうために3回もお願いに行ったというエピソードです。

1回目と2回目にお願いしにいったときはダメでしたが、それでも諦めずに訪問し続けた結果、3回目で功を奏し、蜀を支える大きな柱になりました。

それで、今回紹介するスリーヒッツセオリーですが、重要な部分はここです。

  • 1回お願いしてダメでも諦めない
  • 大事なことは3回言う

これをやっているなかなか人いませんが、これができるようになるとセールスの達人になります。

スリーヒッツセオリーとは

それでスリーヒッツセオリーについてですが、これは1972年にクラグマンという人が提唱した理論で、広告が真の効果を発揮するのは、広告がターゲットに3回接触したときだ、という理論です。

ターゲットに接触した広告がどんな風に効果するかというと、

  • 1回目は注意を引き
  • 2回目で興味を喚起し
  • 3回目で行動に結びつける
  • 4回目以降は3回目と一緒

スリーヒッツセオリーではこのように考えられています。

テレビCMでは常識のように使われている

テレビCMの世界でもこのスリーヒッツセオリーはよく使われています。

テレビCMは、毎回決まった時間に毎度同じCMが何回も流されます。

何度も見ることによって最初は全く興味がなかったCMでも、次第に興味がわいてきて、いつの間にかCMソングを覚えてしまったりしているものです。

こんな感じで、テレビCMの業界ではスリーヒッツセオリーが常套手段として用いられています。

ダイレクトレスポンスの世界的権威者も使っている

また、スリーヒッツセオリーは、ダイレクトレスポンスの世界でも効果があるということが分かっています。

ダイレクトレスポンスの権威者として有名なダン・ケネディも『3ステップレター』といって、見込み客に対し、同じ広告を3回アプローチさせる方法をよく使っています。

なんで3回も同じ広告をアプローチさせるのかというと、同じ内容であっても、1回だけより、2回、3回とアプローチしていった方が効果があるということが分かっているからです。

インターバルを取って次のレターを届ける

ちなみに、この複数回のアプローチをかけるときですが、多少のインターバルを空けることにより、スリーパー効果を誘発できるというメリットがあります。

スリーパー効果というのは、信頼性が低い情報源からの情報だったとしても、時間が経つに連れ、情報の信頼性はだんだんどうでもよくなり、情報の中身だけが頭に残るという心理効果のことです。

こうした効果もあわさり、1回目は空振りに終わったとしても、2回目、3回目のアタックでじわじわ効いてくるというわけです。

スリーヒッツセオリーのまとめ

以上が、スリーヒッツセオリーの話になります。

とにかく大事なのは、大事なことは3回言う

この記事でもくどいくらい同じことを言っていますが、それだけ大事なことだからです。