新PASONAの法則と旧PASONA法則の違いは?新しい時代に必要な要素


今回は『PASONAの法則』について紹介していきます。

この法則は、神田昌典さんという有名なマーケターが考案した、売れる広告文の型のことです。

この法則が生まれた背景ですが、神田さんが企業の広告文を添削をしているうちに、爆発的なヒットを叩きだす広告文には、ある共通点があることが分かりました。

そして、それをパターン化したものがPASONAの法則になります。

そして、このPASONAの法則は1999年に考案された旧バージョンと、2016年に進化を遂げた新バージョンの2つのPASONAの法則があります。

今回は、この新旧2つのPASONAの法則の違いを見つつ、PASONAの法則を紹介していきます。

旧PASNOAの法則

それではまず、旧PASONAについてです。

旧PASONAの法則は5つのパートに分かれています。

  1. Problem(問題)
  2. Agitation(あぶりたて)
  3. SOlution(解決策)
  4. Narrowing down(絞り込み)
  5. Action(行動)

Solutionだけ2文字になっていますが、それぞれの頭文字を取るとPASONAになります。

一体これがどんなものだったかというと、以下、神田昌典さんの著書『稼ぐ言葉の法則』からの引用になります。

まず、「顧客の抱えている問題」を提示し、その問題をよりディテール細かく「あぶりたてる」。

そのうえで「解決策」=自分が売ろうとしている商品・サービスの内容を語り、さらに必要性を煽るために「絞り込み」をして、最後に「行動」(商品・サービスの購入あるいは問合せ等)の方法を明示する。

出典ー著者:神田昌典『稼ぐ言葉の法則――「新・PASONAの法則」と売れる公式41』kindle版 ダイヤモンド社 2016年 「PART2新・PASONA の法則」

これが、旧PASONAの法則になります。

新PASONA

それでは次に、新PASONAの法則についてですが、新PASONAは旧PASONAと違って6つのパートで構成されています。

  1. Problem(問題)
  2. Affinity(親近感)
  3. Solution(解決策)
  4. Offer(提案)
  5. Narrowing down(絞り込み)
  6. Action(行動)

旧PASONAと新PASONAの違い

旧PASONAとの違いですが、違いは2つあります。

1.AgitationとAffinity

まず、Aの部分の”あおりたてる”が、”親近感”へと変わりました。

2.SOlutionとSolution・Offer

そしてもう1つの違いが、旧PASONAではSOの部分がSolutionとしてまとめられていましたが、新PASONAではSolutionとOfferとで、それぞれ独立しています。

新PASONAの解説

それでは、新PASONAの法則を具体的に見ていきましょう。

1.Problem(問題)

まず、Problemでお客さんが抱えている問題や欲求を明確にしていきます。

2.Affinity(親近感)

次に、Affinityのパートで、

「自分もあなたと同じ痛みを感じていて、あなたと同じくその問題を解決することを望んでいます」

ということをストーリーや五感を通して描写していきます。

3.Solution(解決策)

そして、Solutionでは、問題の解決策があることを伝え、

4.Offer(提案)

Offerで具体的な内容を提案し、

5.Narrowing Down(絞り込み)

Narrowing Downで、提案を受け入れるために必要な条件を挙げていきます。

6.Action(行動)

そして、最後のActionですが、今すぐ行動しなければならない理由を説明して、行動のあと押しを行います。

このように、新と旧では、あぶりたてが親近感に変わり、新の方がよりお客さん寄り添う形になっています。

もっと詳しく知りたい場合は、神田昌典さんの『稼ぐ言葉の法則』に詳しく載っていますので、気になったらAmazonで検索してみてください。

PASONAの法則のポイント

最後に、PASONAの法則を使う時のポイントですが、旧PASONAから新PASONAになって、”親近感”という要素が出てきたことから分かるように、時代の変化とともに、お客さんに寄り添うという視点が、より一層重要視されるようになってきました。

ですので、あなたが持っている商品の魅力を伝えるときには、商品が持っている素晴らしい点を語るのではなくて、それがいかにお客さんにとって有益なのかということを語ることがポイントとなってきました。

これを外してしまうと、ゴミ箱行きの売れないコピーができあがってしまうので、この点はとくに強く意識すると反応が取れるコピーが書けるようになります。