ダイレクトレスポンスマーケティングとは?DRMの歴史と課題


今回は『ダイレクトレスポンスマーケティング』、以下『DRM』と呼んでいきますが、これについて紹介していきます。

DRMはマーケティングの手法のひとつです。

DRMでは、少ない予算で効率的に利益をあげていくことができるため、個人や小規模企業にうってつけの手法となっています。

また、さらにいいことに、ネットビジネスとの相性が抜群によく、個人で億や数千万単位を稼いでいる人はみんなこの手法を使っています。

DRMの歴史

それではDRMについてですが、DRMの発祥は、1872年頃のアメリカです。

当時はまだ流通の仕組みが発展していなかったため、市民が買い求める日用品は市場に買い付けに行かなければいけませんでした。

しかし、商品が市場に出回るまでには複数の中間業者を介していたため、一般消費者が買うころには中間マージンが上乗せされまくって、価格が高くなるといった問題がありました。

そこで、中間マージンを削って日用品をもっと安く提供できないか?

さらに、遠方の地域に住んでいる人や高齢者など、市場に買い付けにくることが大きな負担となっている人に、もっと便利に商品を提供できないか?

こうした問題を解決するために、モンゴメアリーワードという人がメールオーダーによる直接販売を開始しました。

これがDRMの始まりと言われています。

DRMとは

それでは、DRMとはなにかということですが、ダイレクトレスポンスと名が付いてる通り、お客さんからダイレクトに反応を返してもらうマーケティング手法のことです。

DRMのメリット

DRM最大のメリットはここにあるのですが、お客さんからの反応を直接もらうことによって、広告の効果を測定できるようになります。

そして、この広告の効果を分析していくことで、広告の改善ができ、より低コストで効果的な広告ができるようになりました。

マスマーケティングとの違い

テレビCMなどと比べると分かりやすいですが、通常、テレビCMを流すとなると、安くても数千万円程度のコストがかかってきます。

かといって、テレビCMによる広告の効果というのは、本当にその効果があったのかどうかは、はっきりと測定することができません。

本当はCMに効果がないかもしれないですし、かといって、CMをやめた途端に売上が落ちてしまうといったリスクもあるわけです。

一方、DRMではメールやDMを使って注文書などを送り、その注文書からどのくらい反応が返ってきたのかを見ることができます。

これにより広告効果を測定できるので、効率的にマーケティングを展開させていくことができます。

DRMとネットビジネス

これに関連して、DRMがネットビジネスと非常に相性がいい理由を説明していきます。

広告効果の全自動リアルタイム測定

DRM最大のメリットが、”効果が測定できる”ということは既に説明しましたが、インターネットを使うことによって、全自動かつ、リアルタイムで数値を測定できるようになりました。

たとえば、メールの開封率だったり、メール内のリンクのクリック率だったり、どの広告からどのくらいの人が買っていったかというコンバージョン率だったり。

こういった事をすぐに調べることができます。

これが手紙などのDMだった場合、物理的な問題で、広告を投下してから効果を測定するまでにタイムラグが発生します。

さらに、オフライン媒体では、集計作業が必要になりますが、オンラインならこれも全自動でやってくれるわけです。

必要なツールの完備

また、ネット上には、DRMに必要なツールが全て揃っていることも相性がいい理由の一つです。

たとえば、

  • 商品カタログ
  • オーダー表
  • 決済システム

などなど。

電子データなど、商品によっては納品までネット上で完結することができます。

これがどういうことかというと、低コストな上に、自動オペレーションシステムが作れるということです。

普通の商売であれば、受注担当者がいたり、レジ打ちが必要だったりしますが、ネット上ではそれも自動でやってくれます。

また、お客さん側としても1つのデバイスで商品選択〜商品購入までできるので、負担が少ないというメリットもあります。

DRMの手順

最後に、実際にどうやってDRMを実践していくのかということを簡単に説明します。

3ステップDRM

DRMの基本的な流れは3つのステップです。

  1. 集客
  2. 関係構築
  3. 販売

お客さんを集め、お客さんとの関係を構築し、良好な関係ができたところで販売をかける。

基本的にはこの流れになっています。

重要なのは顧客リスト

この流れの中で最も重要なのは、集客の部分です。

DRMは、お客さんの反応を見て改善を重ねていくマーケティング手法ですので、お客さんがいなければ何も始まりません。

ですので、まずは集客が第一課題となります。

ネットビジネスでよくある集客方法は、無料サンプルや無料プレゼントをあげるかわりにメールアドレスを登録していってくださいといったものです。

この方法は有名なマーケターも実践していますし、有効なことが分かっているので、顧客リストを集めるひとつの方法として覚えておくといいんじゃないかと思います。