マーケティングファネルとは?スピードラーニングから学ぶマーケティング戦略の組み立て方


今回は『マーケティングファネル』という概念について紹介していきます。

マーケティングファネルはDRMの根幹となる概念になります。

マーケティングファネルを知っておくことによって、マーケティングの流れを作るさいに、どのタイミングでどんなアプローチをしていけばいいのかが分かるので、マーケティング戦略が立てやすくなります

マーケティングファネルとは

それでは、マーケティングファネルについてですが、マーケティングファネルは一言でいえば、マーケティングの設計図です。

ファネルとは、日本語で言うと”ろうと”になります。

ろうとは、理科の実験でろ過するときにもよく使われる、入り口が広くて出口がすぼまっている形をしている容器のことです。

泥水を注ぐと、ろ過される途中で余計なものが取り除かれ、最後にはきれいな水が出てくるのですが、小学生とか中学生のときにこうした実験をしたことがあるのではないでしょうか。

そして、このろうとをマーケティングの流れに見立て、特定の段階ごとでフェイズ分けし、マーケティングの流れに沿って絞り込んでいく考え方がマーケティングファネルになります。

マーケティングファネルで見るスピードラーニングの事例

言葉だけでは分かりづらいと思いますので、例を出しながら紹介していきたいと思います。

ここでは、英語教材のスピードラーニングを例にしながら、顧客獲得からリピーター創出までの流れをマーケティングファネルに当てはめていきます。

まず、それぞれの段階をどんな風にフェイズ分けしたかというと、

  1. 潜在顧客
  2. 見込み客
  3. 新規顧客
  4. リピーター

この4つにフェイズ分けしました。

それでは、このマーケティングファネルの流れに沿って、実際にどんな施策が取られているのかを見ていきましょう。

1.潜在顧客

最初の段階は潜在顧客に対するアプローチです。

この段階では、潜在顧客を見込み客へ変えていくことが目的となります。

潜在顧客とは、今はまだ商品に対してそんなに関心がないけれど、商品をアピールすればお客さんとなってくれそうな人のことを言います。

潜在顧客は商品に対して積極的な関心をよせていないので、広告を使うなどして、商品に対する関心度を上げていきます。

スピードラーニングでは、プロゴルファーの石川遼選手をCMに起用したことと、”聞き流すだけ”といったキャッチコピーを使うことによって注目を一気に集めました。

2.見込み客

次に、潜在顧客へのアプローチが上手くいったら、今度は見込み客獲得のための施策を行います。

具体的にスピードラーニングが行っている施策としては、無料試聴用のCDのプレゼントです。

お客さんが試聴用CDを無料請求したさいに、送り先の情報として顧客リストが手に入るので、こちらから情報をプッシュして購入を迷っているお客さんの背中をあと押しすることができるようになります。

3.新規顧客

こんな形で見込み客が獲得できたら、次は、実際に商品を購入してもらい新規顧客になってもらいます。

スピードラーニングでは、無料試聴用CDを頼むと、初回セットといって本編の商品まで一緒に届きます。

本編を未使用のまま期間内にセットを返せば無料で終わりますが、商品を気に入った場合、そのまま本編を開封すれば自動的に商品購入となる仕組みになっています。

4.リピーター

こうして、新規顧客を獲得することができたら、最後はリピートしてもらうために再購入を促していきます。

スピードラーニングでは、音声教材が全48巻構成になっていて、月に数本ずつ送られてくる仕組みになっています。

そのため、お客さんが解約しないかぎりは自動的にリピートされる仕組みとなっています。

さらに、全巻コンプリートすると特典がついてきたりするので、”全巻コンプしたい”という心理をくすぐったリピート促進もされています。

マーケティングファネルまとめ

このようにマーケティングファネルに当てはめてマーケティングを流れを考えていくと、どの段階でどのような施策を取っていけばいいのかが分かりやすくなります。

ポイントとしては、入り口は広く出口は狭く

出口に近づけば近づくほどお客さんは絞りこまれていきますが、その分、利益を多くもたらしてくれるお客さんになっていきます

マーケティングファネルはマーケティング戦略を考えるためのツールですので、あなたのビジネスに当てはめながら活用してみてください。