アップセル、ダウンセル、クロスセルとは?今日から使える売上アップの3つのテクニック


今回は『アップセル、ダウンセル、クロスセル』について紹介していきます。

これは商品販売時に使えるテクニックで、これをやるだけで客単価を底上げし、売上を伸ばすことができます。

アップセル、ダウンセル、クロスセルと3種類ありますが、似た部分が多いのでワンセットで覚えるとラクです。

このテクニックは今日から使えるほど即効性がありますし、はっきり言って、やらないと売上的にかなりもったいないことになります。

そして、お客さんにとってもメリットがありますし、これをしなかったばかりにクレームに発展するケースもあるので、今回の記事でぜひマスターしていってください。

アップセルとは

それでは、まずはアップセルから紹介していきます。

アップセルとは、商品購入に前向きなお客さんや、既に商品を使っている人に上位版を勧めることを言います。

たとえば、

  • 「+100円で大盛りにできます」
  • 「+1万円で保証期間を3年延長できます」
  • 「今なら通常版から上位版にグレードアップする費用が30%オフです」

といった具合に上位品への乗り換えを促すのがアップセルです。

ダウンセルとは

続いてダウンセルについてですが、購入を見送ったお客さんに対して、その商品よりも安いグレードの商品を勧めることを言います。

たとえば、

  • 「2,000円のピザだとちょっと食べきれなくて…」

という人に対して、

  • 「ハーフサイズなら1,200円でありますよ」

といった具合に、廉価版を勧めるのダウンセルです。

クロスセルとは

最後にクロスセルについてですが、商品を買うつもりでいるお客さんや、商品を買ったお客さんに対して、関連商品を勧めることです。

Amazonがこのクロスセルをよく使っていますが、

  • 「この商品を買った人はこんな商品も買っています」

といった具合に、関連商品をプッシュしていくことがクロスセルです。

普通のセールスよりもはるかに簡単

以上、アップセル、ダウンセル、クロスセルを簡単に説明してきましたが、これらは普通のセールスと違って、既に商品購入に前向きなお客さんに対して行ないますので、普通のセールスよりも、はるかにYESをもらえる可能性が高いです。

労力的にはほんの一言添えるだけなのですが、これにより客単価が上がり、売上アップにつながってきます。

お客さんのためでもある

ただ、商品を買うと言っているお客さんに対して、さらに商品を勧めるということに抵抗がある人もいるかもしれません。

しかし、お客さんのことを真剣に思うのであれば、お客さんのためにも出せる情報は全て伝えるべきです。

家電量販店や百貨店ではよくある話しですが、お客さんが商品を買っていったけれど、本当はもっと高機能で高品質なものが欲しかったということがあります。

そういうときに、もし上位版があるのにそれを勧めなかったせいで、

「どうしてあの時教えてくれなかったんだよ」

と、後日、お客さんが不満に思うケースがあります。

また、関連商品に関しても、

「あの時教えてくれれば一度の買い物で済んだのに」

なんてこともよくあります。

それに、商品を勧めて予算の都合で一度は断られたとしても、安いバージョンがあることを知っていたら、そっちを買って事が足りていたなんてケースも多々あります。

このように、アップセル、ダウンセル、クロスセルをかけないことにより、お客さんが不利益を被ることがありますので、これらをかけないときは、そうした側面があることを認識しておくといいです。

今日から使えるアップセル、ダウンセル、クロスセル

それでは、私たちがどうやってアップセル、ダウンセル、クロスセルを使っていくかということですが、アップセルとダウンセルに関しては、まずは商品ラインナップを増やす必要があります。

商品自体のグレードアップが難しかったとしても、手厚いサポートを付けたり、保証期間を延長したり、特典を付けるなどなど、こうした方法で上位版を作ることができます。

ダウンセルはこの逆で、廉価版を作り、商品ラインナップを縦に増やしていきます。

これはアフィリエイトの場合も一緒です。

アフィリエイトする商品の上位商品を探してきてり、その逆に廉価版を探すことによってアップセル、ダウンセルができます。

クロスセルに関しても同じ要領で、商品に関連した商品を開発したり、もしくは、商品に関連した他者商品をアフィリエイトすれば、今日からすぐにクロスセルができます。

これらをやるだけで目に見えて売上は伸びていきますので、1つの商品を売るときにはアップセルやクロスセルができないかを検討し、それが断られたときのバックアップとしてダウンセルの用意。

これが売上を伸ばすためのテクニックになります。