返報性の法則を応用した明日から使える悪用厳禁なテクニック


今回は、『返報性の法則』について紹介していきます。

明日から使えるテクニックを紹介していきますが、最初にお断りしておかなければならないことがあります。

それは、この法則は悪用厳禁だということです。

この法則をマスターすれば、あなたは駆け引きのプロになります

そればかりでなく、自分が通したいと思っている要求を自由自在に通すことができるようにもなります。

しかし、悪用すれば最終的に自分の首を絞めることにつながりますので、そうならないためにも、今回のテクニックは良識の範囲内で使っていってください。

シチュエーションクイズ

それでは、今回はまず最初に、1つクイズを出したいと思います。

  • 顧客や同僚に2つの選択肢を提示するとき、コストの高い方と低い方、どちらを最初に提示すべきか?

このクイズの答えは、今回の記事を最後まで読めば分かるようになっています。

返報性の法則とは

それでは、返報性の法則について説明していきます。

返報性というのは、誰かに何かもらったら、その人に何かお返しをしなければならないと思う心理のことです。

年賀状をもらったら年賀状を返さなきゃと思ったり、バレンタインでプレゼントをもらったら、ホワイトデーに何かお返しをしなきゃと思うような心理です。

チップがめちゃくちゃもらえた方法

そして、返報性というのは、何もモノをもらったときにのみ発動するわけではなく、特別な扱いを受けたときにも発動します。

アメリカで次のような実験がありました。

レストランにきたお客さんに、食後のサービスとしてミントチョコをプレゼントし、どれだけチップをもらえるかという実験です。

実験のパターンは、3種類のパターンで行われました。

1つ目のパターンが、ミントチョコを1つだけ渡すといったものです。

アメリカにはチップの文化がありますので、ミントチョコをプレゼントするとお礼にチップがもえらます。

2つ目のパターンは、ミントチョコをさらにもう1個追加して、2つのミントチョコを渡すとったいったものです。

このパターンでは、ミントチョコ1つだけのときよりも、目に見えてもらえるチップの額が増えました。

そして、3つ目のパターンですが、このパターンでも同じくミントチョコを2つ渡すのですが、渡し方に演出を加えてみました。

ミントチョコを1つ渡し、立ち去ると見せかけてお客さんのところに引き返し、「お客様だけ…」といって、ポケットの中からさらにもう1個ミントチョコを取り出し、こっそりと渡しました。

この結果、チップはどうなったかというと、うなぎのぼりにチップの額が増えたそうです。

タダで返報性を発動させる方法

こんな感じで、何かプレゼントをしたり、特別感を与えることによって返報性の法則は動き出すわけですが、実は、こちらが何も与えなくてもタダで返報性を発動させることもできます。

それは、こちらが譲歩した瞬間です。

こちらが何かお願いごとをして、それが相手に断られたとします。

この瞬間、相手は、相手に譲歩してもらったと感じるので、今度はこちらが譲歩しなければ…と、バランスを取ろうとします。

そうなると、今度はこちらの提案が通りやすくなります。

こういった性質を活かし、あえて最初に、断られるのが目に見えている要求レベルの高い提案をぶつけ、断られた瞬間に、今度は要求レベルが低い本命の提案をぶつけるといったテクニックがあります。

シチュエーションクイズの答え

さて、ここまでくれば最初の方で出した問題の答えも分かったのではないでしょうか?

問題を再確認しますと、

  • 顧客や同僚に2つの選択肢を提示するとき、コストの高い方と低い方、どちらを最初に提示すべきか?

返報性の譲歩の性質を考えれば、どちらが正解かが見えてくるはずです。