権威の法則を使う意味と実績ゼロでも使える権威性の取り入れ方


今回は、『権威の法則』について紹介していきます。

権威の法則をマスターし、トークの中で権威性を織り交ぜていくことができれば、あなたは説得の達人になれます

また、商品に権威性を取り入れていくことにより、商品の中身を変えずして商品の価値を高め、高い値段でも売れるなんてことが起こります。

シチュエーションクイズ

権威について紹介していく前に、1つクイズを出したいと思います。

  • 商品やアイデアに利点と欠点があった場合、欠点は最初に言うべきですか、それとも最後に言うべきですか?

この問題の答えは、今回の記事を読んでいけば分かるようになっています。

権威性とは

それでは、権威について説明していきます。

権威とは医者や弁護士などのその道のプロのことをいいます。

そして、人には権威者の支持や命令は素直に聞くという心理があります。

たとえば、医者から風邪薬が処方されたらその薬を疑う人がまずいないように、権威がある人の話は素直に受け入れる傾向があります。

その道のプロになるための2つの条件

医者や弁護士のような、その道のプロと呼ばれるためには、次の2つの条件があります。

それは、

  1. 専門知識
  2. 実績

この2つです。

この2つが兼ね備わった人はその道のプロを呼ばれるようになり、権威者として尊敬を集めます。

そして、彼らがその分野に関して何か語れば、そこに権威性が生まれてきます。

権威性の効果

権威性があるとどうなるかというと、次の2つのメリットがあります。

  1. 説得力が増す
  2. 価値が増す

1.説得力が増す

たとえば、不眠症で悩んでいるときに、医者から直接アドバイスをもらうのと、2ちゃんねるのような匿名掲示板を参考にするのとでは、その説得力がまるで違ってきます。

仮に同じ話であっても、2ちゃんの情報は信じられなかったけど、医者の言葉は素直に聞く、なんてことはよくある話です。

2.価値が増す

また、信憑性が上がるだけでなく、その情報の価値自体もあがります。

たとえば、サッカーのドリブルひとつ取ってみても、部活の顧問から教えてもらうのと、プロのサッカー選手から教えてもらうのとでは、価値の感じ方がまるで違ってきます。

権威性をさらに高めるテクニック

ここで、さらに権威性を高めるテクニックを紹介します。

それは、長所を述べる前に、短所について触れておくというテクニックです。

これにより、長所と短所の両方をきちんと理解している博識な専門家としてみられますし、その上、短所のことをきちんと語る誠実さをアピールすることができます。

商品の短所というのはマイナス面なので語りたがらない人の方が多いですが、実は、短所を語ることで、かえって信頼してもらうことができるのです。

シチュエーションクイズの答え

それでは、ここで最初に出した問題をもう一度みてみましょう。

  • 商品やアイデアに利点と欠点があった場合、欠点は最初に言うべきですか、それとも最後に言うべきですか?

この問いについてですが、さきほどのテクニックのことを考えれば、自ずと答えが見えてきたんじゃないかと思います。

自分に権威性がないときの解決策

最後に、自分に専門知識もなく、実績がない場合はどうすればいいかということですが、

虎の威を借る狐

というコトワザにもあるように、権威というのは、人から借りることができます

たとえば、本から引用してみたり、有名人の言葉を借りてみたり。

これだけで話に説得力を持たせることができます。

こんな風に、たとえ自分に権威がなかったとしても、権威性をカバーできるということを忘れないでいてください。