マズローの欲求5段階説とは?100円で売れるリンゴと3万円で売れるリンゴの違い


今回は、『マズローの欲求5段階説』について紹介していきます。

マズローの欲求5段階説というのは、心理学者マズローが、人間の欲求レベルをピラミッド形の階層に5段階で表した理論のことです。

これを知っておくことにより、人はどんな時にどんなことを求め、どんな行動を取るのかといった行動パターンわかるようになってきます。

また、誰にどんなものが売れて、どんなものが売れないかのかという見分けもつくようになるので、自分の商品を有望なターゲットに、正しくアプローチできるようになります。

マズローの欲求5段階説とは

それでは、マズローの5段階欲求ですが、人には、

  1. 生理欲求
  2. 安全欲求
  3. 親和欲求
  4. 承認欲求
  5. 自己実現欲求

の5つの欲求段階があります。

そして、これらの欲求レベルには低次のレベルと高次なレベルがあり、低次な欲求が満たされると高次の欲求レベルへと移り変わっていくとされています。

1.生理欲求

それでは順番に、低次の欲求レベルから紹介していきます。

まず、一番低次な欲求に生理欲求というものがあります。

生理欲求とは、食欲や排泄欲など、人間が最低限生きるために必要な活動への欲求です。

今にも倒れてしまいそうなくらいお腹がペコペコだったら、たとえそれが雑草だとしても

「食えりゃなんでもいいや」

という状態になりますが、日本においては最低限の生活が保証されてますので、ほぼほぼ生理欲求は満たされていると言えます。

2.安全欲求

生理欲求が満たされると、続いて、安全欲求というものが出てきます。

生きるための最低限のラインが確保されたら、生命の危険が少ないところへ行きたいと思う欲求です。

たとえば、同じ食べ物であっても無農薬の安全安心なものが食べたいとか、雨風を凌げる屋根がついた家が欲しいだとか、治安がいい場所に引っ越したいだとか、そういった安全に対する欲求です。

3.親和欲求

安全が確保されると、次は親和欲求が出てきます。

親和欲求とは、孤独を避け、恋人や友人など、誰かと一緒にいたいと思う欲求のことです。

また、社会的にも、何かのコミュニティや組織に属して人とのつながりを持ちたいと思うようになります。

4.承認欲求

誰かと一緒にいたいという欲求が満たされると、今度はその集団の中でも特別な存在として認められたいという、承認欲求が芽生えてきます。

そして、承認欲求には

  1. 低次の承認欲求
  2. 高次の承認欲求

の2つのレベルがあると言われています。

低次の承認欲求は、周囲の人に認められたいと思ったり、社会的に認められたいといった、第三者からの承認を求める欲求です。

高次の承認欲求では、資格を取得してみたり、自己ベストにチャレンジしてみたりといった、他者からの承認ではなく、自己の承認を求めるようになります。

5.自己実現欲求

承認欲求が満たされると、最後は、自己実現の段階に入ります。

自己実現の段階では、自分がなり得るものになり得たいと思うようになります。

たとえるなら芸術家の境地とでもいいましょうか、この境地までくると独創的な世界に入り、常人からは理解されないようなことが増えてきます。

でも、本人は自己実現のために行っているので、そんなこと気にもとめなくなります。

以上が、マズローの欲求5段階説です。

第6の欲求「自己超越欲求」

実はこれとは別に、心理学者マズローが晩年、5段階の欲求の上に、自己超越欲求なるものがあると提唱しました。

マズローによれば、この段階に達している人は、人口のわずか2%ほどしかいないと言っています。

自己超越を説明しようとするとあまりにも抽象的になるので、イメージとして、マザーテレサやガンジーのような、自己の枠組みを超越した人を想像してみてもらえると分かりやすいんじゃないかと思います。

マズローをビジネスに活かす

マズローをビジネスにどう活かすのかということですが、たとえば、

  • どの層に何がアプローチできるのか?
  • そして、何がアプローチできないのか?

といったことが見えてくるようになります。

たとえば、砂漠で喉がカラカラで今にも倒れそうな人に、

「あそこに日陰があるよ」

とススメても、まずは目の前にある水を飲みたがります。

また、お腹が痛くてトイレが今にも限界、という人に名刺を渡して仲良くなろうと思っても、

「とりあえず今は無理、先にトイレに行かせてくれ」

という話になります。

欲求レベルに合わせたリンゴの売り方

その他にも、欲求レベルによって、同じような商品であっても、売り方や見せ方によって何が売れるかというのがまるで変わってきます。

たとえば、リンゴを例にしてみれば、

  1. 生理欲求の段階の人には、質はどうでもよくて、とにかく食べれればいいといったリンゴ。
  2. 安全欲求を求めている人には、無農薬で育てた安全安心なリンゴ。
  3. 親和欲求の人には、贈答品用の上等なリンゴ。
  4. 承認欲求を満たしたい人には、1個3万円もする超高級なリンゴ。
  5. 自己実現欲求を満たしたい人には、リンゴというよりも、リンゴ畑そのもの。

こんな感じで、どの欲求段階にいるかで、同じような商品でも売り方は全く違ってきますし、売れる価格帯というのもだいぶ変わってきます。