アンカリングと知覚のコントラストを使った価格演出テクニック


今回は『アンカリング』について紹介していきます。

また、あわせてアンカリングと似ている効果の『知覚のコントラスト』についても紹介していきます。

これらのテクニックは、通販や家電量販店なんかでは日常的に使われいてるテクニックで、簡単に値ごろ感を打ち出すことができます

また、お客さんにとって価値を分かりやすく伝えることができる上、価格にインパクトを持たせることができるので、結果的に購買へとつなげやすくなります

簡単に使えるテクニックですので、ぜひ、マスターしていってください。

アンカリングとは

それでは、アンカリングについて説明していきます。

アンカリングというのは、最初に認知させたものがアンカーとなり、それが比較の基準となる心理効果のことをいいます。

たとえば、家電量販店なんかでは、

  • 19,800円 → 9,800円

といった具合で、わざわざ値引き前の金額と値引き後の金額を表示している光景をよく目にすると思います。

なんでこんな事をするのかというと、

  • 9,800円

と単純に見せるよりも、

  • 19,800円 → 9,800円

という風に、最初に見せた金額からどのくらい安くなったのかが分かると、そっちのほうがインパクトがあり、かつ、おトク感も出るからです。

アンカリングを使った高級ブランドショップの事例

実際、セールスのイロハについて叩きこまれている高級ブランドショップの販売員さんなんかは、この効果をよく分かっているので上手な接客をしてきます。

また、その反対に気をつけていることもあります。

具体的にどうやるかというと、商品を案内するときに、価格が高いものから順に案内していきます。

たとえば、30万の商品を勧めたあとに、今度は20万の商品を勧めます。

そうすることによって、最初にみた30万との落差があるので、たとえ20万の商品であっても心理的には安く感じることができます。

逆に、これが順番を間違え、最初に10万の商品を勧めてしまうと、同じ20万の商品であっても、今度は心理的に高すぎると感じるようになってしまいます。

こういった具合に見せる順番を工夫するだけなのですが、それだけで売れ行きに影響を及ぼしてきます。

知覚のコントラスト

ここまでアンカリングについて説明してきましたが、これと似た心理効果に知覚のコントラストというものがあります。

この効果はほぼほぼ一緒なのですが、アンカリングは”認知”を比較の基準とするのに対して、知覚のコントラストは”知覚”を比較の基準とします。

認知と知覚の違い

認知と知覚の違いについて簡単に説明すると、お店に入ったときに音楽が流れていたとしましょう。

その時に、

「あ、なにか音楽が流れているな」

と感じたら、それは知覚です。

そして、その音楽が

「あ、これはサザンのTSUNAMIだな」

と分かったら、それは認知になります。

些細な違いなのですが、知覚というのは、認知よりももうちょっと感覚的なものと捉えておけば大丈夫です。

知覚のコントラストを使った不動産屋の事例

知覚のコントラストを利用した例では、不動産屋が使っていたという手口が有名です。

今もまだ使われているかどうかは分かりませんが、不動産屋では、まずお客さんの購入希望金額を聞いておきます。

そして、最初に見せる物件は、希望金額めいいっぱいで魅力的ではない物件を見せます。

当然、お客さんは微妙な反応をするわけですが、次に、希望金額よりももう少し安くて、今度は魅力的な物件を見せます。

すると、知覚のコントラスト効果により、2番目に紹介された物件が、本来以上にたまらなくいい物件に見えてくるようになります。

アンカリングの注意点

以上がアンカリングと知覚のコントラストについてでした。

これらのテクニックを使うと、簡単に値ごろ感を演出でき、お客さんにとっても、価値を分かりやすく伝えることができます。

このように、一見、メリットだらけのアンカリング効果ですが、1つだけ注意点があります。

それは、不当な二重価格表示をしてしまうと、景品表示法にひっかかってしまう恐れがあるというものです。

不当な二重価格表示

不当な二重価格表示というのは、簡単にいってしまえば、その値段で売る気がないのに、あたかもその価格が基準価格であるかのように見せることです。

これをやってしまったことで、一時期波紋を呼んだのが楽天でした。

楽天のコンサルタントがショップ運営者に売上アップのアドバイスとして、正規価格を割引後売価として表示し、ネットページの正規価格の欄には、実際の正規価格以上の価格を設定するようにアドバイスをしていたことが問題となりました。

アンカリングを使うときには価格に正当性をもたせる必要がありますので、使う時にはその点によく注意しておく必要があります。