極端の回避性とは?松竹梅の法則で客単価を簡単に底上げする方法


今回は『極端の回避性』について紹介していきます。

別名『松竹梅の法則』とも呼ばれていて、これを知っておけば、商品ラインナップに手を加えるだけで客単価を底上げすることができます。

逆に、この法則を知らずに下手に商品ラインナップに手を加えてしまうと、売上を落としてしまうことがありますので、今回の記事でぜひマスターしていってください。

極端の回避性とは

それでは、極端の回避性についてですが、これは、松竹梅の3つのグレード商品があったとき、中間グレードが最も選ばれやすくなるといった法則です。

レストランのコース料理を例にしてみますと、

  1. 3,000円コース
  2. 5,000円コース
  3. 7,000円コース

この3つコースがあった時、中間である5,000円のコースが最も選ばれやすくなります。

なぜかというと、これはお客さんが商品を選ぶときに抱える、心理的ストレスが関係してくるからです。

1番安いコースを選んで失敗したくないという気持ちと、かといって、1番高いコースでは出費が過ぎるということで、バランスを取って中間を選ぶ傾向にあります。

商品が1つしかない場合

あなたがこの法則を取り入れていくときに、手元に商品が1つしかなかったとしましょう。

この場合どうすればいいのかというと、手元にある商品を通常版と位置づけ、上位版、最上位版のグレードアップ品を作っていけばOKです。

たとえば、今手持ちの商品が10,000円の商品しかなかったとします。

この場合の客単価は最低で10,000円、最高でも10,000円です。

ですが、20,000円、30,000円と上位商品を展開していくことによって、それだけで客単価を上げることができます。

最上位版が売れないときには

最後に、極端の回避性を使うときの重要ポイントですが、松竹梅の3つのコースを展開して、最上位グレード品が1つも売れなかったとします。

こうなると最上位グレードの取り扱いをやめてしまいたくなるものですが、ここは我慢が必要です。

なぜかというと、ここで最上位グレードを取りやめてしまうと、中間グレードの商品も売れなくなってしまうます。

商品のラインナップが

  1. 3,000円
  2. 5,000円

の2つのプラン展開しかなかった場合、3,000円の安い方が選ばれる傾向にあります。

つまり、結果的には客単価の減少を引き起こしてしまうわけです。

ですので、最上位品が1つも売れないからといって、商品の取り扱いをやめるのではなく、どうしたらもっと商品を魅力的にできるか?

こっちを検討していった方が、売上アップにつながっていきます。