選択肢のパラドックスとは?選択肢をコントロールするだけで6倍売り上げた実験


今回は『選択肢のパラドックス』について紹介していきます。

アフィリエイトやセールスをする時には、最低限守らなければいけない基本ルールがあります。

このルールを守らないとどうなるかというと、成約率がガタ落ちしてしまいます。

これは自ら売上をドブに捨てているようなことと一緒で、非常にもったいない行為です。

ですが、今回紹介する選択肢のパラドックスの概念を知っておけば、そんなミスをすることもなくなります。

他にも、ブログを書くときに、精読率や離脱率について悩んでいたのなら、これらを解消するヒントもここで手に入ります。

選択肢のパラドックス

それでは、選択肢のパラドックスについてですが、これは、多すぎる選択肢はかえってお客さんのストレスになるという、心理学者のバリー・シュワルツ氏が提唱した説です。

選択肢が多いということは、選べる自由が増え、好きな解決策を選べるというメリットがありますが、その反面、いくつかデメリットもあります。

1.選択肢が多すぎると選択できなくなる

まず、1つ目のデメリットとして、選択肢が多すぎると選択できなくなるといったデメリットがあります。

たとえば、株式投資でどの銘柄に投資しようかを考えるとき、投資先銘柄が全部で3つしかなかったとします。

この場合、全銘柄の比較が容易ですので、投資先を決断するのに大して時間はかかりません。

しかし実際には、株式銘柄には3,000以上もの銘柄数があります。

こうなってくると、全部を比較することは途端に難しくなり、どの銘柄に投資したらいいのか判断することが難しくなってしまいます。

こうして、1日、また1日と考えている間に、次第に考えるのが面倒くさくなっていき、そのまま忘れてしまったり、投資への熱が冷めてしまうことがあります。

2.機会損失感による満足度の低下

2つ目のデメリットは、「他の選択肢を選んでいたら…」という、機会損失感による満足度の低下です。

たとえば、パスタ屋にいったときに、魅力的なメニューがいくつかあり、迷った末にどれか1つに決めたとします。

このときに出てきたパスタがその店で1番おいしかったとしても、

「もしかしたらこっちの方がもっとおいしかったかも…」

と、他のパスタを食べていたらどうなってたんだろうという、機会損失感がでてきます。

これにより、おいしいパスタを食べて満足したものの、

「他のはもっとよかったかも…」

と、満足感から機会損失感が差し引かれてしまい、結果として満足感の低下を引き起こしてしまいます。

3.商品購入前のハードルが上がる

3つ目のデメリットは、商品を買う前のハードルが上がってしまうことです。

選択肢が多いということはお客さんにしてみれば、

「ここに来れば自分が欲しいものがあるだろう」

という、期待値のハードルが上がった状態になります。

期待値のハードルが上がるということは、販売サイドからすればプレッシャーの要因になります。

お客さんの満足度というのは、

  • 商品購入後の満足度 ー 商品購入前の期待値 = 最終的な満足度

という式で表すことができます。

そのため、商品購入前の期待値が高すぎると、最終的な満足度がマイナスになり、失望される危険性が出てきます。

以上が、選択肢が多すぎた場合のデメリットです。

ジャムの実験

それでは今度は、選択肢が多すぎると購買行動にどのような影響を与えるのかを見ていきたいと思います。

コロンビア大学とスタンフォード大学の教授がテストした面白い実験があります。

スーパーにジャムコーナーを用意し、24種類のジャムを陳列した場合と、6種類のジャムを陳列した場合で、どのような違いが生まれるのかを実験しました。

この結果、どうなったかというと、24種類のジャムを置いたコーナーでは、100人中60人がジャムコーナーで足を止め、実際にジャムを買った人は2人という結果になりました。

一方、6種類しか置かなかったコーナーでは、100人中40人がジャムコーナーで足を止め、実際にジャムを買ったのは、なんと12人という結果になりました。

選択肢を絞っただけで6倍の数が売れたわけです。

この実験結果から分かったことは、

  • 選択肢が多いということは注目を集めやすい
  • 選択肢が少ない方が成約率が高い

ということが分かりました。

ネットビジネスと選択肢のパラドックス

以上が、選択肢のパラドックスについてです。

ブログではリンクの貼り過ぎに注意

選択肢を増やし過ぎるとお客さんの負担となるわけですが、ブログでいえば、記事内のリンクがこれにあてはまります。

私も調べ物をするときにはブログ記事を読んだりするのですが、記事の中にリンクがありすぎると、それだけで読む気が失せてしまうことがあります。

なぜかといえば、記事内にリンクがあると、そのリンク先に重要なことが書いてあるかもしれないので、記事を読むのを一旦中断してリンク先を確認したりするのですが、リンクの数が多すぎるといちいち調べるのも面倒ですし、記事を中断しながら読むので集中力が落ちるからです。

おそらく、こういった経験はあなたもあるんじゃないかなと思うのですが、リンクの貼り過ぎは精読率を下げ、離脱率を上げる要因となります。

リンクは必要最低限の数にしぼった方がユーザービリティも上がりますし、読者にとってやさしいブログができあがるので、できればそちらをオススメします。

アフィリエイトやセールスでは1ページ1商品

また、今度はアフィリエイトやセールスの話になるのですが、アフィリエイトやセールスでは、一度に複数の商品を紹介するのは基本的にNGです。

基本ルールは、1ページ1商品です。

一度にたくさん紹介してしまうと、お客さんが何を買ったら良いのか混乱してしまい、成約率をガタ落ちさせる原因となります。

ですので、何か特別な事情でもなければ、基本は1ページ1商品。

基本中の基本にして、成約率アップの1番の秘訣になります。